一句话理解
SD（Sales and Distribution）是 SAP 里管"卖货"的模块：客户询价 → 报价 → 下订单 → 发货 → 开票 → 收款。SD 是订单的起点，后面的交货、开票、收款都在 SD 里完成，而生产（PP）和采购（MM）是被 SD 的订单拉动的。
实战提示：给新人讲 SD 只说一句——"SD 管的是'卖'的四个动作：接单、发货、开票、收款。" 四个动作对应的四张单据（销售订单→交货单→开票凭证→会计凭证）串起来，SD 就通了。
SD 的四大环节
| 环节 | 核心单据 | 关键 T-code |
|---|---|---|
| 售前 | 询价、报价、销售合同 | VA11, VA21, VA41 |
| 销售订单 | 销售订单 | VA01, VA02, VA03 |
| 交货发货 | 交货单 | VL01N, VL02N |
| 开票 | 开票凭证 | VF01, VF02 |
SD 的组织结构
| 组织单元 | 说明 |
|---|---|
| 销售组织 | 销售的法人视角：负责卖什么、什么价格 |
| 分销渠道 | 怎么卖：批发、零售、电商 |
| 产品组 | 卖哪类产品 |
| 销售办公室/小组 | 销售团队划分 |
常见坑：SD 组织结构和 MM 的采购组织、FI 的公司代码对不上。销售组织要分配给公司代码，分销渠道+产品组组合决定定价和科目。组织结构是 SD 配置的第一步，错了后面全返工。
SD 与其他模块的集成
| 集成点 | 说明 | 对应文章 |
|---|---|---|
| SD + MM | 第三方销售（PO 直发客户）、STO 转储 | — |
| SD + PP | 按单生产（MTO）、ATP 可用量检查 | PP 模块总览 |
| SD + FI | 开票过账应收账款、收款清账 | 开票与应收 |
| SD + QM | 发货检验、客户退货检验 | QM 模块总览 |
三种销售模式
| 模式 | 说明 | 典型场景 |
|---|---|---|
| MTS（备货销售） | 有库存直接发货 | 标准品、消费品 |
| MTO（按单生产） | 接单后生产（SD 订单触发 PP） | 定制设备 |
| 第三方销售 | 不经过自己仓库，供应商直发客户 | 贸易、大型设备 |
实战提示：第三方销售是 SD+MM 集成的经典场景——销售订单自动产生采购申请，PO 直接发给供应商，供应商把货发给客户。流程短，但"货没经过自己手"，退货和对账容易乱，内控要单独设计。
常见问题
Q：SD 必须和 MM/PP 一起上吗？
A：不一定。纯贸易公司可以只上 SD+FI（买货卖货，不生产）。制造企业通常 SD+MM+PP 一起上。SD 是订单源头，MM/PP 是执行——先定商业模式，再定模块范围。
Q：询价、报价、销售订单是什么关系？
A：询价（客户问价）→ 报价（我们报价格，有效期）→ 客户接受 → 销售订单（正式订单）。三者可以参照生成，价格、条件自动带入。小订单可以直接建销售订单，跳过询报价。
Q：S/4HANA 里 SD 有什么变化？
A：核心流程没变。主要是 Fiori 化（销售订单管理、交货处理都有 Fiori App），以及信贷管理集成（FSCM），还有与 EWM 的深度集成。
实战经验
- SD 的定价配置是实施中最耗时的部分之一：价格、折扣、运费、税费的条件技术，十几个条件类型是常态。定价需求要在蓝图阶段彻底搞清，上线后再加条件类型很痛苦。
- 销售订单的不完整控制（Incompletion）一定要配：必填字段没填，订单存不了——这是数据质量的第一道防线。
- 信贷管理（Credit Management）上线初期建议只警告不冻结：直接冻结超信用的订单，销售第一个月就会炸。先跑三个月数据，再定冻结规则。
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